Postoji nekoliko suptilnih načina kako utjecati na ljude da se obvežu pomoći vam i onda to zaista i učine. Sve o tome zna bihevioralni znanstvenik iz FBI-ja, koji se u 25 godina karijere nagledao lažljivaca svih vrsta i profila.
Odrasli i djeca podjednako se odupiru direktnim naredbama da nešto učine, pogotovo kad pretpostavljaju da iza toga ne postoji autoritet.
Osobe koje nevoljko pristaju izvršiti “zapovijed” nerijetko razvijaju pasivno agresivne modele ponašanja pa onda te zadatke namjerno ne izvršavaju ili ih loše odrade kao da žele izjaviti “meni se to ne da i ne volim kad mi nešto naređuješ”.
Međutim, postoji nekoliko strategija ili tehnika koje reduciraju otpor i povećavaju vjerojatnost da će ljudi učiniti to što tražite od njih te istovremeno zadržati pozitivni stav o vama. Trik je u tome da se zahtjev prikaže kao nešto što oni žele učiniti, a ne nešto što se mora.
1. Koristite “čarobnu” riječ
Roditelji većine ljudi nauče svoju djecu čarobnoj moći riječi “molim”. Zaista, postoji određena moć te riječi pa svatko tko je koristi može posvjedočiti o uspješnosti njenog korištenja.
Mnogi će ljudi poslušati i učiniti što od njih traži ako se kaže “molim te”, osim ako ne postoji neki dobar razlog zašto da to zaista ne učine. Djeca funkcioniraju na isti način pa ako se zapovijed formulira u skladu s “molim te” radije (ili prije) će poslušati uz manji ili nikakav otpor.
Kažete li “molim te”, dajete osobi kojoj se obraćate osjećaj da može odlučiti o tome želi li ili ne želi poslušati, dakle oblik kontrole nad vašim zahtjevom.
2. Uz “molim te” ide i “molim, hvala lijepo”
Obrnuti niz je jasan, kada se vama netko zahvali na nečem, odgovarate s “molim lijepo” te možete dodati “i drugi put” ili “i ti bi za mene isto to učinio”. Ovo naglašava psihološki princip reciprociteta – ako se ljudima nešto lijepo govori, oni osjećaju potrebu uzvratiti jednako. Reciprocitet povećava vjerojatnost poslušnosti.
3. Dobijte pristanak
Dobivanje verbalnog pristanka također povećava vjerojatnost da će osoba učiniti što od nje tražite. Ova tehnika temeljna je na psihološkom principu dosljednosti ili konzistencije. Ljudi će učiniti ono što su verbalno potvrdili da će učiniti jer se u protivnom događa kognitivna disonanca ili osjećaj krivnje.
Verbalni pristanci su osobito učinkoviti kada su izrečeni u prisustvu više ljudi. Tako dobivena potvrda, zapravo, prenosi odgovornost za činjenje nečeg s tražitelja na traženoga pa će odgovorne osobe to ozbiljno shvatiti te učiniti što se od njih očekuje.
Primjer:
Majka : Želim da ti je soba uredna kada se vratim s posla pa je pospremi
Dijete : Dobro, budem
Majka: Dobro, znači sada si se obvezao da ćeš pospremiti sobu pa računam s tim, u redu?
Dijete: Da, pospremit ću sobu čim dođem iz škole.
Primjer 2.
Prodavač: Ostavit ću vam ne brošure, hoćete i barem obećati da ćete pogledati materijale prije nego se odlučite kupiti proizvod negdje drugdje?
Kupac: Naravno, pogledat ću materijale večeras.
U oba primjera vjerojatnost da će osobe poslušati značajno se povećava nakon usmenog pristanka te se tako ljudi obavezuju nešto učiniti.
4. Upakirajte svoju zapovijed
Upakirane zapovijedi sadrže direktne zahtjeve no oni su okruženi svojevrsnim ublaživačima. Vi svejedno nešto tražite, međutim, tehnika kojom se služite omogućuje pristanak druge osobe ako pametno sročite to što želite. Najjednostavniji primjer je dodavanje gore spomenutog “molim te”.
Sofisticirane upakirane komande mogu biti konstruirane korištenjem dodatnih ublaživača osim “molim te”, npr. :
Zapovijed: Financirajte moj projekt
Upakirana zapovijed: Nakon čitanja mog prijedloga, jedini zaključak koji mislim da možete donijeti jest da prihvatite financiranje mog projekta.
5. Pretpostavljajte
Konstruirajte zahtjev tako da već u samom startu pretpostavljate da će osoba kojoj se obraćate učiniti to što od nje tražite, tj. kao da je već odradila zadatak.
To pretpostavljanje daje iluzorni osjećaj obaveze tamo gdje je zapravo još nema. Većina ljudi će prihvatiti tu sugeriranu obvezu te će odraditi zadatak. Ugradite li pri tom osjećaj hitnosti, vjerojatnost poslušnosti vrtoglavo raste. Možete dodati i poticaj ili motivirajuće sredstvo u svoju naredbu ili zahtjev, oni služe tome da poboljšaju izglede da se nešto učini.
To vam može izgledati kao mito, ali zapravo je osiguranje da će se neki drugi zadatak odraditi i u buduće. Nagrade ili poticaji ne trebaju biti stalno na raspolaganju, dapače, kad su rijetke onda su najefektnije.
Primjer:
Majka: Nakon što pokosiš dvorište idemo na sladoled!
Dijete: Može
Primjer 2.
Prodavač: Nakon što zaključimo ovaj posao, gdje želite večerati?
Klijent: Znam zgodan restoran u blizini.
6. Dodajte osjećaj znatiželje
Uvođenje osjećaja znatiželje u razgovor također povećava vjerojatnost poslušnosti. Ljudi žele pričati o svojim kompetencijama. Igranje na osjećaj znatiželje iskorištava takve skolonosti. Ako trebate pomoć u nekom zadatku, odaberite osobu koja ima potrebne vještine i tijekom razgovora naglas se požalite da ste zapeli i zapitajte je bi li vam mogla pomoći. Dodajte i nešto kao: “možda ste naišli na isti problem”.
Stručnjak će se teško oduprijeti porivu da volontira i pokaže svoju vještinu. Čak mogu ponuditi i svoju pomoć.
“Ovo stvara iluziju da se osoba zbog svoje stručnosti sama pozvala pomoći vam savjetom ili uslugom iako niste zahtijevali”, piše dr. John R. “Jack” Schafer, profesor sa Sveučilišta Zapadni Illinois, predavač, konzultant i umirovljeni tajni agent FBI-ja, koji je radio u američkom Nacionalnom programu za sigurnosnu analitiku.
Autor je više knjiga i brojnih znanstvenih članaka o psihopatologiji mržnje, etici policijskog posla, narativne analize, tj. prepoznavanja laži i obmane u pismenoj i usmenoj komunikaciji te o naprednim tehikama ispitivanja za vojsku, policiju i sigurnosne službe.
