POSAO: Pregovori u deset koraka

pregovori

Bez obzira pregovarate li oko cijene automobila kojeg kupujete, plaće ili bolje pozicije na poslu, o umješnosti i stručnosti u pregovaranju ovisit će hoćete li postići željeni cilj. Sigurno ste barem jednom iskušali svoje pregovarateljske vještine, ako nikad prije onda prošlog Božića, nagovarajući brata da vam prepusti ono najskuplje zemljište u Monopolyu. Unatoč dobro odrađenom poslu u Monopolyu, pregovori su ipak zahtjevniji i širi, a mogu vam pomoći i u puno široj sferi od samo poslovne i financijske. Donosimo deset savjeta kako gentlemanski pregovarati i pritom ostvariti cilj.

Pripremite se

Pregovori neće biti uspješni ako ne baratate svim činjenicama i brojkama, bez obzira idu li vam u korist. Pripremite se prije nego dođete na sastanak. Ako ništa drugo, barem ćete biti sigurni da ste napravili nabolje što možete.

pregovori

Znajte što želite

Možete pripremiti sve brojke i činjenice u glavi, ali ako neznate što zapravo želite postići, neće znati ni druga strana. Jasno i koncizno predstavite svoju vrijednost, a zatim je poduprite brojkama i činjenicama.

Koristite otvorena pitanja

Dobri pregovori temelje se na kvalitetnim informacijama, koje ne možete dobiti ukoliko postavljate pitanja na koja su odgovori “da” ili “ne”. Otvorenim pitanjima, na samom sastanku, možete saznati ključni detalj kojim možete poduprijeti svoj cilj.

Ostanite smireni i isključite emocije

Pregovori često nisu laki. Pokušajte ostati hladne glave. Postavite se kao da pregovarate u ime nekog drugog, ako će vam to olakšati proces. Uzmite u obzir da je s druge strane, također, emocionalno ljudsko biće. Podizanje tona ili se crvenilo u licu, znakovi su popuštanja. A tada, zbog taštine i ega, pregovori mogu krenuti naopako.

pregovori

Budite odlučni

Pregovori mogu trajati ponekad gotovo beskonačno, a ponekad je dovoljna minuta da se zaključi posao. O kojoj god varijanti bila riječ, bitna je odlučnost. Ne želite da vas procijene kao nekoga tko stalno mijenja mišljenje. Ukoliko se radi o pregovorima koji traju kratko, možda nećete imati drugu priliku da budete odlučni oko nekog pitanja.

Slušajte

Nitko ne voli monologe, kao ni osobe koje stalno tupe svoje i tako ignoriraju “suparnika”. Slušajte pažljivo drugu stranu i pripremite odgovor koji je u skladu s onime što je rečeno. Uostalom, to je ionako temelj dobre komunikacije općenito, pa tako i u pregovorima.

Pronađite win-win rješenje

Pregovori neće biti uspješni ukoliko nastupite kao nasilnik koji traži svoje. Pravi gentleman i dobar pregovarač, uključit će u svoj cilj korist za obje strane. Osim što će druga strana lakše pristati na dogovor, obzirom da ste našli profitabilno rješenje, sa sastanka ćete izaći i kao stručnjak po pitanju onoga o čemu se pregovaralo.

pregovori

Dajte, ali i tražite zauzvrat

U redu je dati, u redu je pristati i na kompromis, no svakako tražite nešto zauzvrat. Ukoliko odustanete, pregovori nisu imali smisla. No, možda umjesto onoga što ste zacrtali, možete postići nešto drugo, jednako dobro (ili čak i bolje).

Budite samopouzdani

To je možda čak i najvažniji detalj. Drhtave ruke, prigušen glas i nervozno raspoloženje, osim što će odati loš dojam, odvući će vam i fokus s pregovora na vlastito ponašanje. Međutim, ako ste se dobro pripremili i prikupili sve informacije potrebne za pregovore, ako znate što želite i ako ste s tim mirni i odlučni, svakako ćete ublažiti nervozu, ako je već ne možete izbjeći.

Smislite izlaznu strategiju

Pregovori ne idu kako treba, potučeni ste ili druga strana jednostavno ne daje ništa, bez obzira koliko ste razumni. U tom slučaju postavite onaj zadnji “ultimatum” na koji mogu pristati ili ne, ili jednostavno završite pregovore. Granica ispod koje ne pristajete, odnosno zadnji “ultimatum”, pripremite zajedno s pripremom za sastanak, da ste s tim mirni i čisti prije nego krenete u pregovore. Inače se može dogoditi na pristanete na nešto što nije dobro za vas, a da toga u tom trenutku ne budete svjesni.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInBuffer this pagePin on PinterestDigg thisShare on RedditShare on StumbleUponEmail this to someonePrint this page